Kỹ năng đàm phán

“Cái này trông hơi giống CRV phải không?”

Sau khi thảo luận xong về việc mua cổ phần của Tập đoàn Trường Phong, Hồng Minh, Thành Lâm Phong và Tạc Tuấn Hồng đã rời đi trước, còn Trương Vĩnh thì ở lại.

Khi mới vào làm việc tại công ty ô tô Vũ Lai, anh chưa từng đến trụ sở chính và cũng không có bất kỳ nghi lễ chào mừng nào, ngay lập tức anh đã bắt đầu công việc đi công tác. Trương Vĩnh cũng không có gì để phàn nàn, vì anh biết rõ trách nhiệm của mình.

Tuy nhiên, sự xuất hiện của Trương Vĩnh trong ngành vẫn gây ra không ít tiếng vang.

Người bình thường có lẽ không biết đến Trương Vĩnh, nhưng trong giới ô tô thì ai cũng rất rõ ràng: vị quản lý bán hàng trẻ tuổi của Bắc Kỳ Phúc Điền này hoàn toàn có thể được coi là một tài năng mới nổi trong ngành. Không ai ngờ rằng anh ấy sẽ từ chức để gia nhập một công ty ô tô non trẻ không có nền tảng sản xuất ô tô nào cả.

Hơn nữa, việc chuyển từ sản xuất xe thương mại sang xe dân dụng quả thực là một cuộc cá cược lớn trong sự nghiệp của anh ấy.

“Đúng là thiết kế theo phong cách của CRV, nhưng không phải sao chép y hệt đâu. Chúng tôi chỉ mượn phong cách của CRV để thiết kế thôi.”

Tần Cẩm Trình cho Trương Vĩnh xem bản thiết kế sơ bộ của chiếc xe mới với mã định danh nội bộ là S1. Tất nhiên, chiếc xe này sẽ đi theo hướng SUV, và nó chắc chắn sẽ trở nên rất phổ biến vào khoảng năm 2015; thậm chí những loại xe tải nhỏ như Chúng Điều 2008 cũng có thể liên tục xuất hiện trong top doanh số bán hàng.

Ngày nay, ngoại trừ Hồng Kỳ, hầu hết các loại xe dân dụng sản xuất trong nước đều có ảnh hưởng của các thương hiệu nước ngoài; những thiết kế hoàn toàn tự chủ thì gần như không còn nữa. Điều này cũng không có gì đáng xấu hổ cả.

“Xe Nhật hiện nay thực sự rất được ưa chuộng, và SUV cũng là một phong cách phổ biến. Chúng ta hoàn toàn có thể thử, nhưng chúng ta có nền tảng sản xuất phù hợp không? Tổng giám đốc Tần dự định sẽ sử dụng nền tảng của Tập đoàn Trường Phong phải không?”

Sau khi biết về kế hoạch mua lại của tập đoàn, Trương Vĩng rất hiểu rõ những điểm then chốt.

Nhà máy Xiang Thành của Tập đoàn Trường Phong được xây dựng dành riêng cho thị trường xe dân dụng, và các mẫu xe sản xuất ra cũng đều nhắm đến người tiêu dùng xe dân dụng. Thực tế, chúng chỉ là phiên bản giảm trang bị của xe Hắc Kim Cương, trông gần giống với xe Pajero.

“Cũng khả thi đấy. Động cơ Mitsubishi mà họ sử dụng khá tiên tiến; nếu có thể sử dụng nền tảng hiện có của Trường Phong để sản xuất và nâng cao chất lượng, thì cũng không tồi.”

“Nhưng việc mua lại này có vẻ khá khó khăn phải không?”

Về việc mua lại Tập đoàn Trường Phong, Trương Vĩnh không mấy lạc quan lúc này. Tập đoàn Trường Phong có quy mô tương đương với công ty ô tô Phúc Điền; nếu đặt nó ở bất kỳ tỉnh nào, đây cũng là một doanh nghiệp nhà nước quan trọng có thể tạo ra rất nhiều việc làm. Dù báo cáo tài chính của họ năm ngoái không mấy khả quan, nhưng cũng không thể để họ phá sản như vậy được. Các cơ quan quản lý tài sản nhà nước địa phương chắc chắn sẽ tìm cách giải quyết.

“Đúng là khó khăn, nhưng không thử sao biết được. Nếu không thành công, chúng ta có thể mua lại công ty ô tô Dương Tử. Công ty Dương Tử cũng có khả năng sản xuất SUV; chỉ cần đầu tư một chút để cải tạo dây chuyền sản xuất là được.”

“Ngoài ra, chúng ta vẫn còn chi nhánh Bắc Cang của Chúng Điều nữa. Nếu thực sự không thành công, thì chúng ta có thể chiếm lấy nó.”

Trong trường hợp không cần thiết, Tần Cẩm Trình không muốn làm như vậy; việc duy trì tình trạng hiện tại mới là tốt nhất. Phía Tần Cẩm Trình sẽ giữ một phần cổ phần, còn phía khác sẽ giữ một phần nữa. Khi Chúng Điều muốn niêm yết trên sàn chứng khoán, dù là bán ra tiền mặt hay yêu cầu họ mua lại, chúng ta vẫn có thể kiếm lợi.

“Nếu thực sự không thành công, thì chúng ta sẽ chiếm lấy nó.”

Zhang Yong cũng ngạc nhiên, thành thật mà nói, anh ta là một chuyên gia kỹ thuật và không quá thích nghi với cách nói chuyện này. Ngay lúc đó, Tan Jincheng và Huang Ming cùng những người khác đang thảo luận về cách mua cổ phần trên thị trường cấp hai, anh ta đã cảm thấy điều đó thật như trong mơ.

Ban ngày, họ tỏ ra rất ngưỡng mộ Li Jianxin và cũng bày tỏ sự yêu thích dành cho tỉnh Hương, thậm chí còn liên hệ một cách vô lý rằng việc Shanchi Technology có thể phát triển được là nhờ vào sự hỗ trợ lớn của tỉnh Hương.

Lý do chỉ đơn giản là vì chương trình “Super Girl” của đài Mango đã giúp họ chọn được người đại diện phù hợp?

Bầu không khí thật hòa thuận, nhưng không ngờ rằng sau khi trở về khách sạn, họ lại lập tức bắt đầu thảo luận về cách “đâm lén” đối thủ.

Hôm nay, họ lại nói một cách thoải mái rằng họ muốn chiếm lấy nhà máy của Zhong Pei ở Bắc Cang.

“Nhìn cái gì vậy? Cạnh tranh kinh doanh chính là như vậy, cố gắng không tạo địch thù, nhưng nếu phải tạo địch thù thì chúng ta cũng không có gì phải sợ. Điều chúng ta cần làm hài lòng là người tiêu dùng, chứ không phải đồng nghiệp.”

Zhang Yong gật đầu một cách hơi ngượng ngùng.

Tốt nghiệp từ một trường danh tiếng và xuất thân từ một doanh nghiệp nhà nước, anh ta không có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh. Đằng sau anh ta là Foton và BAIC; anh ta chưa bao giờ trải qua sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, không giống như Tan Jincheng, người đã từng vượt qua từng khó khăn một.

Trong ngành xe điện, Tan Jincheng áp dụng chiến lược tương tự như Xiaomi và đã khiến không biết bao nhiêu nhà sản xuất nhỏ phải đóng cửa.

Có lẽ là do xã hội đã tiến bộ và an toàn hơn; nếu Tan Jincheng áp dụng cách làm này từ 20 năm trước, cả gia đình anh ta sẽ phải rất thận trọng mỗi khi di chuyển, kể cả vợ chồng Gu Hongshun cũng vậy.

Tạo địch thù không sao cả, miễn là không tạo ra những kẻ thù lớn. Giữa đồng nghiệp vốn dĩ đã có sự cạnh tranh rồi; mất lòng vài người thì sao?

“Đừng lo, sau này tôi sẽ xử lý những việc làm mất lòng người khác, ông Zhang chỉ cần nâng cao chất lượng sản phẩm và tiến độ công việc thôi. Nhiệm vụ của ông rất nặng đấy.”

“Vậy thì cảm ơn ông Tan.”

“Cách vận hành của các doanh nghiệp tư nhân và doanh nghiệp nhà nước vẫn có sự khác biệt. Tôi biết điều đó, ông Zhang cần thời gian để thích nghi. Ông Lin và ông Wu của Shanchi đều từng làm việc trong các doanh nghiệp nhà nước; ông cũng có thể tiếp xúc với họ để xem họ đã thay đổi như thế nào.”

Mặc dù tình hình hiện tại của Zhang Yong khác biệt so với lúc Lin Yumin và Wu Zhenping mới bắt đầu sự nghiệp, điều kiện của anh ta tốt hơn nhiều, nhưng anh ta vẫn chưa đạt đến mức tự do tài chính.

Đấu tranh vẫn là chủ đề chính của người ở độ tuổi Zhang Yong; về bản chất, tình hình của anh ta cũng giống như lúc Lin Yumin và Wu Zhenping mới bắt đầu công việc.

Nói một cách rõ ràng hơn, anh ta đến với ngành ô tô chỉ để kiếm thật nhiều tiền.

Hai bên vẫn có nhiều điểm chung; trong cuộc cải cách cổ phần lần này của Shanchi, Tan Jincheng chắc chắn sẽ chia cho họ một phần cổ phần. Dù không thể niêm yết trên sàn chứng khoán, họ vẫn có thể sống yên ổn suốt đời nhờ tiền cổ tức.

Dù là doanh nghiệp nhà nước chuyển sang tư nhân hay nhu cầu cá nhân, vẫn có rất nhiều điều để học hỏi. Hơn nữa, Lin Yumin và Wu Zhenping hiểu rõ hơn về Tan Jincheng, điều này cũng đáng để Zhang Yong học hỏi.

Dù làm việc ở công ty nào ở vị trí cao cấp, cũng cần phải hiểu rõ về ông chủ.

“Tôi hiểu rồi. Ngoài ra, còn một việc nữa, gần đây sẽ có một số cựu nhân viên của tôi theo tôi đến đây; ông Tan hãy giúp tôi sắp xếp cho họ nhé.”

“Cái này thì chắc chắn không cần phải nói nhiều, hơn nữa công ty cũng đã coi thường Tổng giám đốc Trương, không có một nghi thức nhậm chức bình thường nào cả. Nhưng sau khi trở về từ tỉnh Hương, chúng ta sẽ bù đắp cho điều đó.”

“Ha ha, không sao đâu, quan trọng là làm việc.”

“Chắc chắn phải như vậy, Tổng giám đốc Trương cần phải chuẩn bị tâm lý trước nhé. Bộ phận tiếp thị của Shanchi đôi khi có thể sẽ sử dụng hình ảnh cá nhân của anh để quảng bá.”

“Cách quảng bá như thế nào vậy?”

“Ha ha, biết đâu họ sẽ bôi nhọ anh đấy, ngay cả tôi cũng không ngoại lệ. Tôi cũng thường xuyên bị họ bôi nhọ ngược lại. Sau khi trở về, tôi sẽ thu thập một số trường hợp tiếp thị để cho anh xem. Tối nay thì thế thôi, hãy nghỉ sớm đi.”

Dựa vào một số video của thời sau này, người này thường xuyên nói những lời sai trước giới truyền thông, vì vậy Tan Jincheng cần phải chuẩn bị trước bằng cách PUA anh ta, từ từ nhồi nhét tư duy tiếp thị vào đầu anh ta.

Cạnh tranh trong ngành ô tô rất khốc liệt, nhiều mẫu xe bán chạy bị ảnh hưởng bởi những lời nói sai hoặc việc quan hệ công chúng không kịp thời, dẫn đến doanh số giảm mạnh.

Đôi khi, việc chú ý đến đồng đội còn quan trọng hơn là chú ý đến đối thủ.

——

Ngày hôm sau.

Các thành viên của nhóm kiểm tra đều dậy sớm, bao gồm cả Tan Jincheng. Hôm qua đã nói rồi, hôm nay sẽ có một cuộc họp kín để thảo luận về cách đàm phán với Tập đoàn Trường Phong.

Khi Tan Jincheng đến, nhịp làm việc trở nên nhanh hơn rất nhiều.

Tại một khách sạn nổi tiếng không quá xa trung tâm nghiên cứu và phát triển của Trường Phong, có một tầng được Tan Jincheng đặt trọn, không hề nhỏ, nhưng chủ yếu là vì lý do an toàn và thuận tiện.

Cần phải chú ý đến sự riêng tư để thuận tiện cho cuộc họp.

“Tổng giám đốc Hoàng, xin hãy nói về những kết luận mà mọi người đã rút ra sau cuộc kiểm tra gần đây.”

Thành Lâm Phong đã trở về sớm để chuẩn bị cho việc mua lại ở thị trường cấp hai, chuẩn bị sẵn sàng cho mọi tình huống. Ngay cả nếu việc mua lại thất bại, sau vài năm cổ phiếu của Trường Phong vẫn sẽ có giá trị. Một ngành công nghiệp ô tô lớn như vậy, không thể để nó phá sản và thanh lý một cách đơn giản được.

“Xe bán tải Yangzi thuộc về bên ngoài của Tập đoàn Trường Phong, cơ sở công nghiệp Tân Môn hiện là nguồn thu nhập chính của họ. Xương Thành cũng đã nhận thấy điều đó, họ hoạt động trong thị trường xe dân dụng, nhưng theo lời Tổng giám đốc Trương, chất lượng sản phẩm không đạt tiêu chuẩn.”

“Còn về Vĩnh Châu, chúng ta chưa đến đó, tạm thời không đưa ra đánh giá gì. Nhưng từ những thông tin hiện có, mặc dù Vĩnh Châu có công suất sản xuất nhỏ nhất, nhưng có lẽ đó là điểm mà Tập đoàn Trường Phong không muốn từ bỏ nhất, dù sao đó cũng là ‘gốc rễ’ của họ.”

Hoàng Minh nhìn vấn đề từ góc độ độ khó của việc mua lại, không liên quan đến kỹ thuật.

“Nghĩa là chúng ta có khả năng mua lại cơ sở công nghiệp Châu Châu nhất, còn các nơi khác thì Xương Thành có cơ hội lớn hơn phải không?”

“Đúng vậy, nếu một công ty phát triển không thuận lợi, chắc chắn họ sẽ thu hẹp ngành nghề, bán những sản phẩm không mang lại lợi nhuận hoặc không phải là lĩnh vực kinh doanh chính, để giữ lại những lĩnh vực có thể kiếm tiền và phát triển.”

Lúc này, Tạc Tuấn Hồng lên tiếng: “Hôm nay trong cuộc đàm phán chắc chắn không thể ngay lập tức nói về việc mua lại công ty đối tác, điều đó hơi thiếu tôn trọng họ. Vì vậy, chiến lược của chúng ta cần phải thay đổi.”

“Đúng là như vậy, vậy chúng ta hãy bắt đầu với việc đàm phán mua lại nhà máy Châu Châu trước đi. Điều này có lợi nhất đối với chúng ta.” Tan Jincheng cũng đồng ý với quan điểm của Tạc Tuấn Hồng.

Trước khi đến đây, chúng tôi có thái độ hợp tác, nhưng khi ngồi xuống bàn đàm phán và bạn nói rằng muốn mua lại công ty của họ, trong tình trạng không chuẩn bị trước, điều đó sẽ khiến họ có phản ứng quá mức.

Tuy nhiên, đối với Changfeng hiện đang gặp khó khăn tài chính, việc mua lại một công ty con không phải là lĩnh vực kinh doanh chính vẫn có thể được thương lượng.

“Được thôi, vậy chúng ta hãy hướng tới mục tiêu mua lại công ty ô tô Yangzi và tiến hành đàm phán với Tập đoàn Changfeng theo đường lối hợp tác chiến lược ban đầu.”

“Hiện tại, Changfeng nắm 55% cổ phần của Yangzi Pick-up, Xinhua Lian nắm 30%, và công ty con của Yangzi nắm 15%. Vì Changfeng và Xinhua Lian là đối tác liên quan, nếu chúng ta muốn nắm quyền kiểm soát tuyệt đối thì phải có ít nhất 51% cổ phần.”

Huang Ming bổ sung thêm.

Mặc dù phía Chuzhou hoan nghênh việc đầu tư của Shanchi, nhưng thái độ của họ không hoàn toàn ủng hộ Shanchi. Trong quá trình mua lại, 15% cổ phần của họ thực sự có thể quyết định quyền kiểm soát công ty.

Một khi Tập đoàn Changfeng quyết định giữ lại một phần cổ phần, thái độ của công ty con Yangzi sẽ trở nên rất quan trọng.